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 行業(yè)新聞

工業(yè)品銷售的四條利潤通道

2019-05-20

  通常來說,大多數(shù)工業(yè)品銷售,其利潤主要來自價格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時,價格空間比較大,一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運(yùn),銷售好不容易上去了,價格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌,一遇到客戶砍價、對手出惡招,就會前功盡棄。筆者最近在北京、廣州市場考察時,發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了傳統(tǒng)的賺錢模式,從單一的銷售,發(fā)展到二手車交易、租賃服務(wù)、配件銷售、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)交叉模式,任何一筆交易都有可能帶動多筆業(yè)務(wù)。利潤倍增,并不是虛妄之事。

  叉車的主力軍是柴油叉車,國產(chǎn)銷量從10年的1萬臺,增長到2010年的23萬臺。銷量呈幾何級增長,而產(chǎn)品銷售利潤的增長只是算術(shù)級增長。不少經(jīng)銷大戶,做成了平價銷售,然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車不賺錢沒問題,這些經(jīng)銷商或者分公司,死死抓住配件銷售、售后維修等利潤命門,進(jìn)而利用手頭的客戶資源,帶動租賃和二手車業(yè)務(wù)。

  一個保有量很大的品牌,如果遇到新品牌或者弱勢品牌的直接競爭,他們就會完全犧牲掉銷售利潤,用低價格逼退新進(jìn)者。合力叉車的阿爾法系列產(chǎn)品,就是采用不可思議的低價格,構(gòu)建自己產(chǎn)品金字塔的塔基,筑起一道嚴(yán)實(shí)的防火墻,屏蔽掉對手的競爭威脅。這就形成了一個競爭壁壘,一個品牌的保有量越大,后續(xù)的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢品牌,就只有拼死做大保有量、徐圖后續(xù)市場的一條道了。

  柴油叉車的品牌陣營已經(jīng)明朗,高端市場被歐美等國際品牌把持,國內(nèi)品牌則由合力和杭叉分享,其他品牌都只能在低價位、偏遠(yuǎn)區(qū)域、微乎其微的差異化產(chǎn)品等夾縫中謀生存。而今,配件價格透明,維修服務(wù)遭遇個體戶,對于中小品牌而言,以服務(wù)補(bǔ)銷售的如意算盤也不好打了。唯有租賃市場,繼上海之后,又冒出了廣東等高速發(fā)展市場,但這塊蛋糕往往被當(dāng)?shù)貙I(yè)性公司分食,廠家難以染指??梢?,柴油叉車基本進(jìn)入到品牌寡頭化、利潤多元化階段,新進(jìn)入者難有大作為。

  柴油叉車的多元化利潤的繼任者,就會是電動叉車這支生力軍。目前來看,在噸位、工況等方面,電動叉車是柴油叉車的互補(bǔ)性產(chǎn)品。而從中長期來看,油價飛漲、車間空氣質(zhì)量和噪音的嚴(yán)格控制、企業(yè)內(nèi)部的多頻次小批量搬運(yùn)需求,都會促成電動叉車在中小噸位上大面積替代柴油叉車。在勞動力成本節(jié)約、搬運(yùn)效率方面,電動叉車則是手動、半電動叉車的全方位升級版,解決了很多企業(yè)的生產(chǎn)效率瓶頸問題,成為倉儲物流搬運(yùn)的主流方式。電動叉車一上來就形成上下通打的態(tài)勢,發(fā)展勢頭銳不可擋。

  電動叉車是舶來品,在歐美日普及化應(yīng)用之后,隨著自己的跨國公司客戶一同進(jìn)入到中國,培育并初步壯大了國內(nèi)的高端市場。國內(nèi)電動叉車品牌,有三類出身:一類是油車品牌的延伸,產(chǎn)品多為貼牌生產(chǎn),在現(xiàn)有的油車渠道順帶銷售和售后;另一類是手動叉車的升級,從半電動過渡到全電動,順應(yīng)客戶對高效倉儲物流的新需求;還有一類就是新入行者,他們以全新的設(shè)計理念、技術(shù)研發(fā)、差異化營銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略,要把電動叉車從配角扶正為主角。這其中,倉儲電動叉車的專業(yè)型品牌,有可能占據(jù)主導(dǎo)地位,加快了國內(nèi)倉儲自動化的步伐。

  電動叉車銷售,目前以經(jīng)銷為主、直銷為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕,就必須考慮到自己的分公司或者經(jīng)銷商的利潤獲取方式。與柴油叉車一樣,電動叉車也有五種利潤來源,分別包括產(chǎn)品銷售、配件銷售、維修服務(wù)、租賃和二手叉車交易。電動叉車尚處于成長前期,保有量還不夠大,上述五種利潤來源,很難在一個企業(yè)或者一個經(jīng)銷大戶身上全部體現(xiàn)。更多的,則是某一個或幾個利潤來源的組合。在北京、廣東市場考察的基礎(chǔ)上,葉敦明初步總結(jié)出四種組合類型,以供電動叉車廠商更為周全地謀劃全局或者區(qū)域銷售模式。

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